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年輕人一真香,拼多多就笑了

發布日期:2020-08-03 09:57 來源:星巢網絡科技官網 閱讀:863

年輕人一真香,拼多多就笑了

發布日期:2020-08-03 09:57

1

當代年輕人是最喜歡的口嫌體直的群體。

越是對年輕人的生活有研究,越是會深刻認知到這一點。

嘴上說的是熬夜到天明,但實際上啤酒杯里泡枸杞,蹦迪都要帶護膝,甚至出現大量男孩子購買褲襪,因為比秋褲保暖舒適;

我試過,是真的。

嘴上說是單身才是正義,但是各種社交軟件下載的比誰都溜,天天在網上騷話不停,各種短視頻土味表白段子刷的停不下來;

我試過,是真的。

嘴上說消費要大氣,要高端,背地里卻偷偷用上了拼多多。

更有趣的是,近兩年,拼多多“真香定律”也被反復提及。

依據此前公布的輿情大數據顯示,與拼多多百億補貼放在一起的短語是,真香。

沒有人可以擺脫真香定律。

很多年輕人嘴上說不喜歡拼多多,但今年拼多多第一季度財報顯示單季度新增活躍買家 4290 萬,年度活躍用戶已經6. 28 億,從 19 年的年支出 1720 元提升至 1842 元,近半數GMV是由一二線城市用戶貢獻的,而且新增用戶中近一半是二線以上城市用戶。

大家一邊喊著不要,一邊喊著不要停,加速沖進去。

老讀者應該很清楚我持有大量多多的股票,已經寫多多寫了快 2 年了,硬生生從 4 億人都在砍的多多寫到 6 億人都在砍。

這充分說明了拼多多這種神奇的軟件,只有零次和無數次的區別。

2

為什么年輕人開始大批量從并夕夕改口為拼爹爹?

便宜好用當然是一個點,但不是真正的原因。

我自己長期玩兒多多后,得出的真正的原因是,解壓。

不能單純從電商這個產品來理解拼多多,畢竟再怎么著玩兒拼多多也是要花錢的,不買立省百分百不香么,大家早就過了亂買的時代了。

如果從解壓這個角度來看,就能理解為何拼多多無限真香。

當代年輕人對于購物未必是剛需,但對于解壓是剛需。

因為老板不當人,因為賺到的錢總是不夠花,因為擔心自己禿頭后攢不下植發的錢,年輕人其實是需要發泄的。

購物是一種非常廣泛的發泄手段,并且是門檻最低的。

反過來再看拼多多的產品設計,可以發現把購物的解壓功能做到了極致。

尤其是在簡單直接這件事情上,拼多多的拼團價設計就是簡單直接無腦,百億補貼就是硬剛價格,別的都是廢話,一切花里胡哨的本質就是不肯掏錢。

就像我給讀者發紅包一樣,什么用戶運營都是虛的,讀者關注你,你應該回報讀者,就是這么簡單的事情。

拼多多在這塊,做得非常極致。

當你在拼多多看價格的時候,你甚至會有一絲魔幻的感覺。

這就對了。

3

產品設計和定價策略的極致,只是一部分。

如果商品本身立不住,那么用戶會在爽了之后瘋狂反噬平臺。

價格便宜是好事兒,價格便宜也可以有效降低用戶的期待值,但再怎么降低,還是要有一個底線在這里的。

性價比,性價比,只有滿足性能的基礎談價格才有性價比,不然叫把錢丟水里,這樣是讓年輕人爽不起來的。

拼多多是怎么做到的?

很簡單,供應鏈的溢出,拼多多極致價格的背后,是承接了供應鏈的溢出產能。

一件基礎的短袖,正常賣幾十塊到 100 塊,那么出廠成本是多少?

答案是看布料,從幾塊到十幾塊都有,質量和品牌無關,只和愿意給代工廠多少錢有關。 

與此同時,成本還可以更低,因為總有品牌定制了過多的產品,賣不出去,對于他們而言,賣出多少,就是回籠多少資金。

這點我特別清楚,杭州有個地方叫四季青,還有一個地方叫環北。這倆是江浙服裝電商的大本營,如果你在過年前幾天去四季青逛逛, 100 塊買十件衣服根本不是問題,在杭州工作生活的人應該很清楚這件事兒,每到清倉換季,總是有神價出來。

這不是說這些東西不好,只是單純的,需要回籠資金。產品當然可以放到明年再賣,但那就代表資金浪費在那里了,從利用率上,明顯是盡可能賣完之后做新的款更劃算。

這是神價的起源,也是拼多多上很多產品低價的本質原因,不是質量不好,是市場產能溢出,有回籠資金需求。

拼多多上的短袖可以便宜到 10 元以下,甚至更低,到了這個價格的時候,買回來穿一件丟一件都可以實現,并且質量遠沒有差到這個地步,起碼比某Z和某H那種要好多了。

當你發現這樣的產品時,你會意識到,所謂的品牌也好,根本不重要了。

價格的量變就是會引發質變。

拋開服裝不說,常見的衛生紙、衣架、塑料袋等基本日用百貨需求,產品就是用來擦手、曬衣服、裝垃圾等,年輕人根本不會對品牌有要求,只是用來滿足最基礎的需求的,自然是價格越低越好,拼多多也是在滿足年輕人量大、便宜的需求。

這些產品并沒有太高的技術門檻,都是流水線批量生產,你去義烏逛一圈就知道這些工業品成本有多低。

過去最大的問題就是,這些代工廠不對個體用戶,因為太麻煩還要想辦法弄流量,而用戶也找不到這些代工廠。

這就是拼多多的時代紅利,如同小米做充電寶的大背景是,手機廠商定制了太多電池用不掉,所以電芯成本低廉到類似撿,小米充電寶直接降維打擊了所有同行。

拼多多也是一個道理,當定位為用工廠的過剩產能滿足用戶【解壓】的訴求時,用戶不真香是不可能的。

質量不變,花的錢更少,每個人都樂意,畢竟錢不是大風刮來的。

但有一說一,盡管多多的定位足夠吸引年輕人,但只靠便宜貨,是沒有未來的。

而且也確實有年輕人對于品牌硬貨有剛需,所以有了百億補貼。

4

如果說日用品和小百貨,所有人都是能用就行的心態,涉及到硬貨,尤其是手機,數碼產品,高端箱包,化妝品等產品,大家是不敢輕信便宜的,因為這東西出問題是真的惱火。

不敢輕信便宜,不代表不注重性價比,實際上當價格基數大了的時候,人們對于性價比的需求更加劇烈了。

所以百億補貼這一招,真的是打到了很多人的內心深處。

多多的百億補貼引爆互聯網就是靠的補貼蘋果手機,國行正品帶票,可以直接通過發票找到開票方所在的公司,一看是不是蘋果官方代理商就可以了,這些代理商也不止是在多多有店,實際上他們在哪個平臺都賣,拼多多是自己掏錢補。

不止蘋果手機,Apple AirPods Pro都被拼多多補到了 1393 元,很多人戲稱。


庫克都在拼多多進貨。

小米手環4NFC版直接打到 79 元,手把手告訴小米什么才叫性價比。

后來拼多多補貼CPU,把Intel和AMD補的嗷嗷叫,這種東西造個假試試,商家有造假的能力,不說i9 了,能造個i3 出來,第二天商家就化身首席科學家。

這種砸錢操作,恐怖如斯。

甚至很多產品你在拼多多百億補貼搶到后去賣二手還能賺一筆,很多黃牛氣的牙癢癢。

拼多多傻嗎?

不,拼多多聰明得很。

只要東西硬,價格低,用戶就是會來。

再次強調,一切花里胡哨的本質就是不肯砸錢,一切運營在砸錢面前都是不堪一擊的。

拼多多的砸錢是有策略的獲客,你想想,當你花了幾千塊在拼多多買東西的時候,你放心么?你一開始肯定是不放心的,你擔心有幺蛾子,所以你要售后,所以你不會卸載拼多多,只要你敢用,上面的小百貨就能閃瞎你的眼,最后大喊真香。

我身邊太多人是這個路徑入坑的了,包括我自己。

拼多多用補貼換來了暴漲的GMV數據,并且年輕人在拼多多上買到了便宜還質量過硬的品牌產品,會自發的對外形成安利的欲望,這反而要比動則洗腦轟炸的廣告效果更加出眾,最重要的是,對拼多多而言,獲客成本可控,用戶留存更本不用擔心。

一個硬貨補貼幾百塊,就可以獲取一個能花幾千塊的高凈值用戶,這筆ROI,是算的過來的。

起碼比起各種廣告宣發,這種近似于CPS的獲客更加猛。

所以,這個策略本身是思路清晰的。

百億補貼就是拼多多的尊嚴之戰,萬一出問題,那真的是所有對手都要在家里滑跪慶祝。

百億補貼之前,那真是并夕夕。

自打百億補貼之后,都是拼爹爹。

5

在拼多多財報中,還有個數據格外有趣。

拼多多新增用戶中,北京、成都、天津、上海、杭州排前五,并非我們所謂的五環外,而是實打實的一二線。

這代表性價比這件事情不分城市,分人。

每個人都有追求性價比的一面。

每個人都是樂于展現自己最好的一面的,并且幸存者偏差讓10%習慣提前消費的人掩蓋住了90%不發聲的人的聲音。

而攢錢往往是在防范著買房、看病、子女上學等支出,或者給自己一個改變命運的投資的機會。

很多光鮮的背后,其實是一地雞毛。

所以拼多多的定位除了時代紅利之外,還有一個重要的紅利,就是契合了年輕人對消費主義的反抗以及攢錢潮流的興起。

用最少的錢,買到最滿足性價比的產品。

年輕人能不花的就不花,能省就省,購物就追求性價比,把錢用在刀刃上。

我要么不買,要買就買便宜的,只要質量過得去,越便宜越好,其他都是廢話,我聽都不要聽。

不要怪年輕人現實,這從來不是年輕人的問題。

所以拼多多才可以在很多人的罵聲中一路高歌猛進。

人說什么和做什么,從來都是不同的。

拼多多很清晰的認識到了自己的優勢點和定位,最近甚至推出了真香節,請來了真香鼻祖王境澤前來做吃播,現場經典復刻。

產品策略之外,拼多多的界面設計也足夠有趣。從家族微信群版到鐳射朋克,你永遠躲不過真香定律。

真香節不光能直播給王境澤打call,還有收集真香卡的活動,只需要一邊逛拼多多答題,一邊就可以領 888 元優惠券。每天在多多果園、多多健康、現金簽到玩玩互動小游戲,還能進一步薅到羊毛。

土嗎?土。

活動設計簡單嗎?簡單。

但是真的有效。

這也是我最欣賞拼多多的一點,一直腿上帶泥,姿態貼到了塵埃里,作為千億美金級別的公司,還能做到這種接地氣,是很恐怖的一件事情。

商業競爭這種事情,最怕的不是強大的對手,而是這種不顧一切的實用主義對手。

最聰明的一批人去滿足最價格敏感的一批人的訴求,截止目前,我只看到兩款產品,一款是抖音,一款就是拼多多。

喜歡拼多多也好,討厭拼多多也罷,都不重要,反正已經無法忽視了。

畢竟弱小從來不是生存的障礙,傲慢才是。

而商業,從來看的只是誰能活下去。


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